Des outils fragmentés à une stratégie unifiée
Lorsque Justin Belford s’est embarqué dans le rôle de vice-président du marketing chez Harris Auto Group, il a découvert une configuration numérique compliquée et incohérente. Certaines concessions utilisaient quelques solutions AutoVerify, comme une version bêta d'AV Inventory Matching ou d'AV Credit+, mais dans l'ensemble, l'expérience en ligne du groupe manquait de précision.
L'une des premières mesures importantes prises par Belford a été de rationaliser la pile technologique et de normaliser le parcours client dans tous les magasins.
Il a supprimé les outils contradictoires, rationnalisé les appels à l'action sur les pages de détails des véhicules et mis en place une suite complète de produits AutoVerify.
Avant l'arrivée de Belford, Harris utilisait les outils suivants de manière incomplète ou incohérente :
● Outils de crédit de plusieurs fournisseurs
● Bêta d’AV Inventory Matching dans deux concessions
● Approches mixtes de l'acquisition de leads d’échange
Aujourd'hui, ils ont adopté les solutions AutoVerify de conversion du trafic et de marchandisage numérique pour l'ensemble du groupe.
Ce changement a permis d'offrir aux clients une expérience cohérente et conviviale et d'améliorer les performances sur presque tous les indicateurs clés.
AutoVerify est devenu la source de leads la plus performante de Harris
Lors de l’examen des données de CRM historiques pour analyser les sources de leads qui avaient généré le plus grand nombre de ventes de véhicules, les résultats sont devenus évidents.
● AutoVerify est devenu la première source de leads Internet pour les véhicules vendus.
● Les leads provenant d'AutoVerify ont un taux de conversion moyen de 16 %, contre 13 % pour l'ensemble des sources.
● AV Inventory Matching a permis à lui seul d'atteindre un taux de conclusion de 35 %, le plus élevé de tous les types de lead du groupe.
Ces résultats ont conduit à la décision de mettre en œuvre le système AV Inventory Matching dans toutes les concessions à partir du début de l'année 2025.
AV Trade-in permet d'augmenter le volume à moindre coût
Belford a évalué plusieurs outils de reprise, mais a finalement choisi AV Trade-in pour sa simplicité et sa flexibilité. Il a apprécié le fait que cette solution permette à son équipe de personnaliser les fourchettes d'évaluation et de suivre les activités des utilisateurs grâce à des données d'événement robustes.
Du point de vue des performances, l'outil a donné de bons résultats :
● Il s'agit désormais de la deuxième plus importante source de leads du groupe.
● Génère deux fois plus de leads que l'outil le plus proche.
● Le taux de conversion est de 9 % lorsqu'un client montre de l'intérêt pour un véhicule spécifique.
● Taux de clôture de 4,5 à 5 % lorsqu'aucun véhicule d'intérêt n'est sélectionné.
● Les leads commerciaux coûtent ~35 % de moins que le lead moyen d'un site Web.
Belford a également noté que la qualité des données d'événement G4 provenant d'AV Trade-in a été très utile pour optimiser les campagnes publicitaires payantes
AV Credit+ apporte plus de clients qualifiés
Avant AutoVerify, les demandes de crédit arrivaient de toutes parts - outils tiers, formulaires en ligne, voire processus manuels des directeurs financiers. Il n'y avait pas de système cohérent et la plupart des leads n'étaient pas suffisamment détaillés pour permettre un suivi efficace.
Avec AV Credit+ et AV Pre-qualify en place, cela a changé. Ces solutions collectent des informations vérifiées sur les contacts, les employeurs et les adresses, le tout stocké en toute sécurité en un seul endroit.
L'impact :
● Taux de contact de 83 % sur les leads provenant d’AV Credit+ et d’AV Pre-qualify
● Par rapport à un taux de contact de 69 % pour toutes les autres sources au cours de l'année écoulée.
Même lorsqu'un lead n’est pas entièrement qualifié, la qualité des informations permet au personnel de proposer d'autres options de financement.
Moins d'outils, une meilleure exécution
À la fin de l'année 2024, les équipes de vente de Harris jonglaient avec jusqu'à sept outils différents simplement pour assurer le suivi des leads en ligne. Belford a pris l'initiative de simplifier la pile de données et de réduire les frictions.
Aujourd'hui, ils ont réduit le nombre d'outils à trois, avec AutoVerify au centre.
Ce changement a eu un impact réel :
● Le taux de prise de rendez-vous est passé de 51 % à 60 %.
● L'engagement de l'équipe de vente à l'égard des outils s'est amélioré
● AutoVerify a organisé des sessions de formation à l'échelle du groupe pour aider les équipes à tirer le meilleur parti de chaque outil.
Un soutien remarquable
Monsieur Harris a aussi été impressionné par l'assistance pratique qu'il a reçue de l'équipe canadienne d'AutoVerify, de l'intégration et l'installation jusqu'au retour d'information et aux mises à jour du produit.
« Dans un monde où la qualité du service à la clientèle est en diminution, AutoVerify a toujours été au premier rang. »
Belford note que ses suggestions n'ont pas seulement été entendues, elles ont été mises en œuvre, ce qui rend les outils encore plus utiles au fil du temps.
Un plan de réussite numérique
Les résultats obtenus par Harris Auto Group parlent d'eux-mêmes : une meilleure qualité des leads, des taux de conversion plus élevés, de meilleurs taux de contact et un processus de vente plus fluide - le tout grâce à un engagement clair en faveur des bons outils.
En adoptant AutoVerify, Harris Auto Group ne s'est pas contenté de réorganiser sa pile technologique : ils ont transformé la façon dont leurs équipes interagissent avec les clients.
Pour les concessionnaires qui cherchent à simplifier leurs opérations, à augmenter la performance de leurs leads et à offrir à leurs clients une meilleure expérience en ligne, Harris Auto Group est un exemple de ce qui est possible lorsque l'on choisit les bons partenaires et que l'on s'investit à fond.
