Le temps, c'est de l'argent, surtout dans le secteur automobile.
De nombreux concessionnaires passent des heures à montrer à un client la toute nouvelle Cadillac Escalade qui l'intéresse, pour se rendre compte ensuite que le client ne remplit pas les conditions requises pour bénéficier d'un financement. Dans ce cas, ce ne sont pas seulement les espoirs du client qui s’envolent; il s’agit aussi une perte de temps considérable pour votre personnel.
C'est là qu'intervient une approche axée sur le crédit. En obtenant les informations de crédit du client au tout début, vous pouvez faire en sorte que vos clients et votre personnel soient gagnants.
Aidez les clients à acheter en toute confiance
De nombreux clients entrent chez un concessionnaire avec de fausses attentes quant à ce qu'ils peuvent réellement s'offrir. Ils peuvent être intéressés par un VUS haut de gamme ou une berline de luxe, mais leur crédit ne leur permet pas de l’acheter.
Et personne ne veut voir cette vente s'effondrer à la dernière minute parce que le financement a échoué. Près d'une demande de prêt automobile sur cinq a été refusée au cours de l'année écoulée.C'est un scénario plus courant que vous ne le pensez.
En recueillant des informations sur le crédit avant que les clients n'entrent dans la salle de vente, vous préparez le terrain pour un processus de vente beaucoup plus fluide. Au lieu de se faire des illusions sur un véhicule pour lequel ils ne sont peut-être pas qualifiés, les clients sauront exactement quelles sont les voitures qui correspondent à leur budget.
Ce niveau de transparence renforce la confiance et permet aux clients et aux concessionnaires de comparer les options en sachant qu'ils sont sur la bonne voie pour financer le véhicule qu'ils choisissent sans mauvaise surprise.
Améliorez l'efficacité et mettez fin aux pertes de temps
Pour votre équipe de vente, il n'y a rien de plus frustrant que de passer des heures sur une affaire - recherche de véhicules, organisation d'essais routiers et calculs - pour finalement se rendre compte que le budget du client ne correspond pas à ses aspirations. C'est comme si l'on jetait des heures de travail à l'eau.
Une approche axée sur le crédit permet à votre équipe d'éviter ces pertes de temps en se concentrant sur les véhicules qui conviennent à la situation financière du client dès le départ.
Il s'agit d'un filtre qui élimine les affaires sans lendemain et vous assure que vous n'investissez votre temps qu'auprès de clients qui sont réellement en mesure d'acheter.
Cela signifie plus d'affaires conclues, moins d'épuisement du personnel et, en fin de compte, des profits plus élevés.
Améliorez la satisfaction des clients en faisant bien les choses la première fois
Imaginez la situation suivante : un client se présente et obtient une pré-qualification pour un financement. Vous connaissez déjà la fourchette de prix qui leur convient. Au lieu de deviner et d'espérer, votre personnel de vente peut guider le client directement vers les voitures qu'il peut s'offrir.
Il ne s'agit pas de réduire ses attentes, mais de maximiser son expérience. Au lieu de passer du temps à lui expliquer pourquoi la Cadillac est hors de portée, vous lui montrez à quel point le Chevy Equinox répond à ses besoins et à son budget.
Lorsque les clients voient que vous vous efforcez de leur trouver le bon véhicule dès le départ, cela favorise un sentiment de partenariat. Cela montre que votre concession apprécie leur temps et se soucie de trouver la meilleure solution pour eux.
De plus, les clients satisfaits sont plus susceptibles de laisser des commentaires positifs, de revenir pour faire d'autres achats et de vous recommander à des amis et des membres de leur famille.
Une approche axée sur le crédit n'augmente pas seulement votre efficacité, elle renforce la réputation de votre concession en tant que prestataire qui comprend vraiment ses clients.
Réduisez les coûts de concession et maximisez la rentabilité
Chaque minute que votre équipe de vente consacre à une affaire qui n'aboutit pas est une minute qui n'est pas consacrée à des prospects plus prometteurs.
Ce type d'inefficacité peut s'accumuler, entraînant une augmentation des coûts opérationnels et une diminution du nombre de ventes conclues. Lorsque votre équipe commence par le crédit, elle améliore ses chances de conclure une vente et elle réduit aussi les coûts associés aux transactions sans issue. Votre concession devient plus rationalisée et plus rentable lorsque vos ressources sont consacrées aux clients qui sont réellement en mesure d'acheter.
Et en prime, lorsque les clients savent qu'ils sont pré-qualifiés, ils sont souvent plus enclins à envisager des ajouts ou des finitions plus luxueuses, parce qu'ils ont déjà pris conscience de ce qu'ils peuvent se permettre de dépenser.
Cela signifie que vos opportunités de vente incitative ne s’envolent pas, mais qu'elles sont en fait plus fortes.
Ce qui importe
Une approche axée sur le crédit n'est pas une question de limitations ; il s'agit de donner à vos clients les moyens de prendre des décisions informées. Elle permet à votre équipe de vente de travailler plus intelligemment, en associant chaque acheteur au bon véhicule dès le départ.
En donnant la priorité aux informations de crédit dès le début, vous créez une expérience plus rationalisée et centrée sur le client, qui augmente la satisfaction et améliore les résultats de votre concession. Il est temps d'adopter le principe du crédit comme point de départ du parcours d'achat de voiture.
